セールス効率って、広告や人を増やした見返りなの？

いちばん短い言い方をすると、セールス効率は増やした販管費に対する売上総利益の増え方だよ。広告や人を増やした見返り、という理解でだいたい合っている。ファクトブックでは、売上総利益の増分を販管費の増分で割る。販管費が増えたときだけ数字が出る。

上手さというより、増やした費用が粗利に乗った度合いだよ。一度きりの大型案件でも跳ねることがある。Rule of 40や営利率と並べると、跳ねた理由が見えやすい。高い数字は、営業の通知表ではないんだ。

費用を増やした投資の見返りを見る数字だからだよ。販管費を減らした年に、粗利が一緒に減ると、符号がひっくり返って良く見えてしまう。その見間違いを避けるため、販管費増のときだけ出している。

先に順番を決める数字ではないよ。Rule of 40は伸びと残りの合計、セールス効率は増やした費用の見返り。並んでいると、成長の中身が「残っている」のか「使って取った」のかが見分けやすい。